У людей, только вступающих на «тропу сетевого бизнеса», вполне
естественно возникают два вопроса: откуда в MLM берутся такие большие
деньги на оплату труда дистрибьюторов и хватит ли денег на всех при
большом росте числа участников бизнеса? Давайте в них разберемся.
Прежде всего, определим сетевой маркетинг, как особую систему продаж товаров или распространения услуг. В
этом коренное отличие MLM от финансовых пирамид, где товар отсутствует,
а деньги участникам выплачивают из взносов вновь привлеченных людей. В
MLM же никто не может получить ни одного рубля, если не произошло
движение товара от производителя к потребителю, и его оплата. Только
полученные от продажи деньги являются источником, из которого
выплачивается комиссионное вознаграждение дистрибьюторам. Это значит,
что сначала эти товары или услуги кто-то должен произвести
(организовать).
При классических продажах мы встречаемся с
товаром на полке магазина и видим ярлык с ценой, в которую, помимо
производственных затрат, включены также многие другие. Давайте
проследим весь путь движения товара от производителя до конечного
потребителя и посмотрим, из чего складывается цена на ярлыке (Цт).
Каждый товар имеет свою себестоимость (С), в
которую входят все непосредственные затраты производителя. К этим
затратам присоединяются, кроме производственных, деньги,
израсходованные на маркетинговые исследования и рекламу.
В себестоимости некоторых товаров последние составляют до 40%, к тому же он должен получить свою прибыль (П).
Второе звено — это дилер, который занимается поиском крупных
оптовых покупателей. В результате в цене, по которой приобретает товар
крупный оптовик, появляется еще одна составляющая — прибыль дилера (Пд) и затраты дилера (3d).
На этом этапе картина повторяется — опять транспортные, складские, административные расходы
(Змо) и прибыль
(Пмо). Между мелким оптовиком и покупателем есть еще одно звено —
магазин, владелец которого оплачивает сам товар, помещение для торговли
и складирования, содержит штат работников и вкладывает свои средства в
рекламу. Все эти затраты
(Зм) плюс торговая наценка (она доходит до 25% от цены приобретения товара и является источником прибыли розничного торговца —
Пм) составляют его цену товара.
В итоге получаем довольно громоздкую формулу цены товара:
Цт = ПС + ПЗд + ПЗко + ПЗмо + ПЗм Ярким примером вышесказанному является компания Procter &
Gamble. При а средняя себестоимость продукции P&G составляет всего
4,3-6,6% от розничных цен! Значит, прежде чем товар попал от
производителя к потребителю (через склады, транспорт, таможни, налоги,
магазины и т.д.) его цена возросла в 16-25 раз!
В сетевом маркетинге ценообразование происходит совсем иначе. Все
посреднические звенья между товаропроизводителем и покупателем
заменяются одним — дистрибью-торской сетью. Происходит огромная
экономия денежных средств. Но это еще не все — фирма сокращает свои
расходы на рекламу и маркетинг, эти функции теперь выполняют
дистрибьюторы, за что и получают свое вознаграждение.
Графически ценообразование товара в различных системах продаж представлено на рис. 1 и рис. 2
Когда мы проследили всю цепочку ценообразования, становится
понятно, откуда сетевые компании черпают средства для выплаты
дистрибьюторам больших комиссионных и поощрения их дорогими подарками.
Крупные лидеры получают десятки тысяч долларов в месяц комиссии, за
счет фирмы совершают многочисленные зарубежные поездки и получают в
подарок престижные автомобили, и другие ценности. И на все денег
хватает. Ведь конечный потребитель все равно приобретает товар по
сложившейся на рынке цене, (поэтому Цт = Цт-1) а сверхприбыль компании
позволяет щедро финансировать труд своих дистрибьюторов.
В сетевом маркетинге действуют различные схемы (маркетинг-планы)
продвижения по карьерной лестнице и выплаты комиссионного
вознаграждения.
Сама комиссия за проданные товары распределяется только между
участниками сделки, к которым относятся отнюдь не все дистрибьюторы
структуры, а только связанные между собой спонсорскими отношениями. То
есть деньги от сделки, кроме непосредственного продавца, получают его
прямой спонсор, спонсор этого спонсора и так далее, до самого верха
структуры. Если продаж мало, то и вознаграждение будет мизерным, так
как распределяется только реально заработанная сумма и только между
строго очерченным кругом лиц. Условия оплаты рассчитаны математически и
заложены в компьютерную программу. При этом наибольшую часть комиссии
получает сам продавец, а спонсоры имеют незначительные проценты от
суммы сделки. Но если у начинающего дистрибьютора может быть одна-две
сделки в месяц, то у спонсора, имеющего в структуре сотни или тысячи
дистрибьюторов, даже из мизерных процентов складываются весьма
внушительные суммы.
Чтобы не сложилось впечатления, что спонсоры даром едят свой хлеб,
и вся их работа ограничилась привлечением нескольких человек, которые
потом «расплодились» сами в геометрической прогрессии, надо помнить
поговорку о бесплатном сыре. Он, как известно, бывает только в
мышеловке, или в финансовой пирамиде (которая такой мышеловкой и
оказывается).
Структура никогда не станет расти самостоятельно на первом этапе
ее создания. Чтобы люди из первой линии (то есть лично привлеченные)
стали продавать, надо их сначала этому обучить, а это уже труд. Надо
постоянно поддерживать в них мотивацию при неудачах (а их немало на
старте у каждого), надо научить своих новичков не только продавать, но
и строить сеть. Наконец, надо обучить их учить других людей. А это уж
совсем непростая задача. Так что в MLM деньги достаются трудом и надо
хорошо представлять себе это при вхождении в бизнес.
Другое дело, что отдача от своих вложений здесь неизмеримо выше,
чем в обычном бизнесе. Впрочем, не буду забегать вперед, описывая
преимущества
МЛМ, а подчеркну лишь то, что сетевой маркетинг во всем
мире действительно становится профессией XXI века.
