История сетевого маркетинга

MLM — это Multi-Level Marketing или, в переводе с английского, Многоуровневый маркетинг — термин, которым в 70-х годах прошлого века стали называть особую систему распространения товаров и услуг, связанную с особой системой вознаграждения за эту работу. В 80-х годах система получила новое название — Network Marketing, то есть Сетевой маркетинг, но суть ее от этого не изменилась. Система к этому времени завоевала прочное место в мировой экономике, имея ежегодные обороты в несколько десятков миллиардов долларов и миллионы участвующих в этом деле людей. Пытаясь отыскать точные цифры, характеризующие систему MLM, я немало времени провел за компьютером, блуждая в дебрях Интернета. Разрыв в оценках получился весьма существенный — от ста сорока миллиардов у оптимистов до пятидесяти миллиардов долларов у тех, кто весьма осторожен в оценках (хотя годовой оборот одной только компании Amway составляет 8 миллиардов, а японские сетевики, если верить их статистике, продают товаров на 30 миллиардов долларов в год). Но, согласитесь, что даже минимальная цифра внушает уважение к индустрии.
    
Феномен этого «экономического чуда» основан на том, что впервые в истории общественных отношений удалось преодолеть противоречие между трудом и капиталом, которое Карл Маркс считал главной причиной многих бедствий и тормозом в развитии производства. Это противостояние, при котором каждый хозяин стремится получить от работника максимальную отдачу и заплатить минимум, а работник старается поменьше трудиться, но получать по максимуму, сохранилось и при социализме, где роль хозяина взяло на себя государство.
    
В MLM интересы руководителей и рядовых сотрудников компаний слились воедино, так как система оплаты труда и условия карьерного роста не просто стимулируют заинтересованность верхних уровней в успешной работе низших, но и поставлены в строгую математическую зависимость друг от друга. Здесь каждый «начальник» мечтает, чтобы «подчиненный» поскорее занял его место, так как это единственный способ самому продвинуться наверх и зарабатывать больше. А само число мест наверху не ограничено, как неограниченны и перспективы финансового роста для каждого, приходящего в сетевую компанию.
    
Подробно об этих и других преимуществах MLM, обеспечивших ему беспрецедентный рост во всех странах даже в периоды экономических депрессий, мы поговорим в 5-й главе, а пока познакомимся с историей этого уникального бизнеса.
    
История MLM неразрывно связана с именем американца Карла Ренборга (1887 — 1973), чьи реализованные идеи превратились в мощную индустрию Сетевого Маркетинга, пустившую корни на всех континентах.
    
Двенадцать лет Ренборг прожил в Китае, работая в различных американских компаниях (нефтяных, судостроительных и др.) и уже тогда стал задумываться о системе правильного питания человека и роли в ней витаминов. В середине 20-х годов он среди многих других иностранцев оказался в тюрьме, когда к власти в Китае пришел генерал Чан Кай-Ши. Именно тогда он стал на практике проверять различные диеты, так как тюремная пища не способствовала сохранению здоровья. Но где было взять необходимые для организма элементы? Например, железо? Карл нашел выход: первой пищевой добавкой стали... ржавые гвозди! Частички от них Ренборг добавлял в тюремную пищу, потом договорился с охранниками, чтобы те приносили ему различные травы... Карл Ренборг и те, кто следовал его примеру, смогли не только выжить, но и вернуться на Родину.
    
В Соединенных Штатах Америки, куда Ренборг вернулся в 1927 году, он вплотную приступил к созданию различных пищевых добавок, основой для которых избрал люцерну, содержащую множество витаминов и минералов. Созданные на ее основе препараты Ренборг предложил для испытания своим знакомым, раздав продукцию бесплатно. Результатов не было — никто не стал пробовать полученные пищевые добавки. Тогда Карл стал брать за них деньги, поняв, что ничто бесплатное не ценится. Результаты тотчас появились, причем самые позитивные. Информация о полезных добавках получила широкое распространение (у каждого из знакомых Ренборга нашлось много своих друзей), люди просили Ренборга о встречах, чтобы получить больше информации о новом продукте. Удовлетворить все заявки Карл, разумеется, не мог. И тогда ему пришла в голову гениальная мысль.
    
Ренборг основал в 1934 году компанию «CaliforniaVitamins» и предложил друзьям самим давать информацию о пищевых добавках своим знакомым, а если те купят их, он обещал выплатить комиссионные. Он решил платить также тем, кто, в свою очередь, станет не только сам продвигать его товар дальше, но и будет привлекать для этого новых людей, используя уже свои связи. При этом предусматривалась выплата вознаграждения за весь объем продукции, реализованной привлеченными лично людьми.
Обращаю внимание на последнее обстоятельство: маркетинг-план Ренборга гарантировал выплаты не за все продажи, произведенные сетью, а только за объемы личных продаж первой линии продавцов. Это был еще не много-, а одноуровневый маркетинг, но начало развитию новой индустрии было положено.
    
Компания California Vitamins, позже переименованная и Nutrilite Products, благодаря новой системе продаж, когда потребители продукта становились и его распространителями (дистрибьюторами), быстро достигла оборота в 7 миллионов долларов, не вложив ни одного доллара в рекламу (это принципиально важное обстоятельство необходимо помнить, когда мы дойдем до вопроса, откуда в сетевом маркетинге берутся такие большие деньги).
    
Торговый представитель компании, который стал называться «спонсор», то есть «поручитель», пригласивший на работу новичка, брал на себя обязательство обучать его и помогать ему совершать как можно больше продаж — от этого зависели его собственные комиссионные. Причем они могли быть больше от групповых объемов продаж, чем от личных.
    
Известный исследователь сетевого маркетинга, доктор технических наук Евгений Ганин, автор книги «Цепная реакция» Карла Ренборга», точно подметил еще одну причину быстрого успеха компании Nutrilite: Ренборг много вкладывал в развитие своего бизнеса. Профессор Ганин приводит такие его слова: «Создавая компанию, мы собирали доходы по крупицам и всю прибыль обратно вкладывали в дело. Например, когда компания выросла до 20 тысяч долларов чистой прибыли в год, я платил себе зарплату $300. Все остальные деньги возвращались обратно в компанию. Когда мы стали делать миллионы, они также после уплаты налогов расходовались на приобретение земли, возделывание полей, оборудование, производство и т.п. Величайшей наградой за то, что ты создал бизнес, вкладывая все заработанные деньги, является отношение к тебе и к самому бизнесу окружающих тебя людей. Это становится твоей огромной силой в жизни».
    
Обращаю на это внимание как начинающих, так и опытных сетевиков — многие с большим скрипом «жертвуют» деньги на собственное развитие. А ведь один из законов бизнеса гласит: прежде, чем что-то получить, надо кое-что вложить. Я не предлагаю всем непременно следовать в этом примеру Ренборга, который на первом этапе вкладывал в развитие дела всю прибыль, оставляя себе лишь средства к скромному существованию. Каждый волен поступать со своей прибылью как хочет, а мой пример таков: в течение первого года я вложил в новый для себя бизнес (многочисленные поездки на семинары в Будапешт) больше, чем заработал. Потом расходы сравнялись с доходами, а на вершине карьерной лестницы доходы уже в десятки раз превышали затраты. Здесь уместно привести высказывание американского ученого и политика Бенджамина Франклина (1706-1790): «Если высыпать содержимое кошелька в свою голову, он быстро наполнится золотом».
    
Имя Карла Ренборга золотыми буквами вписано в историю MLM.
    
Однако, при всем уважении к этому замечательному человеку, не могу отдать ему пальму первенства в этом деле. В мире, где мы с вами существуем, уже давно нельзя изобрести что-то новое. Не зря ведь говорят: новое — это хорошо забытое старое. В XIX веке «изобрели» подводную лодку, в XX — вертолет. А ведь принципиальные чертежи этих аппаратов, равно как и многих других, оставил нам великий Леонардо да Винчи, живший в XV веке!
    
В начале XX века в Америку прибыл бедный итальянский эмигрант Карло Понци и тут же проникся «американской мечтой» — как можно быстрее разбогатеть. Работать он не умел, да и не хотел, видимо, полагая, что «от работы не будешь богат, а станешь горбат». Он стал размышлять и в итоге придумал структуру, которая позже получила название «финансовая пирамида». Торговля «воздухом» быстро принесла Карло сказочное состояние, разбогатели и многие другие, успевшие занять место на верхних этажах пирамиды, а вот те, кто оказался в самом низу, стали просто жертвами алчного итальянца. Синьор Понци плохо закончил — остаток своих дней он провел в тюрьме, но дело Понци живет и побеждает и по сей день.
    
Я думаю, что Ренборг хорошо знал эту историю и, взяв на основу идею — платить каждому, кто приведет нового клиента — убрал из нее криминальную составляющую, вложив в руки клиентов реальный продукт, который те сами начинали распространять.
Возможно, и Карло не был первопроходцем. Нечто весьма похожее было организовано в Великобритании еще is XVIII веке. Группа мошенников учредила там «Компанию трех морей», прообраз нашей МММ. Вкладчикам не надо было ходить ни в три, ни в одно море. Их дело было сидеть на берегу и стричь купоны. А так как в море вообще никто не ходил, то купоны стригли с новых вкладчиков. История тоже закончилась тюрьмой для отцов-основателей, но охоту следовать их примеру, как видим, не отбила.
    
А теперь предлагаю сделать прыжок назад сразу на две тысячи лет и взглянуть с неожиданной стороны на историю развития христианской религии. Начиналась она с одной личности — Иисуса Христа. Могли Он за короткий срок самостоятельно распространить свою идею среди большого количества людей? Конечно, нет. И мог ли рассчитывать на то, что идея останется жить после Его ухода, если она не обретет тысячи убежденных и обученных последователей? Тоже нет. Он выбрал единственно правильный путь — набрал учеников, из числа которых позже избрал 12 апостолов. Те, в свою очередь, позже стали обзаводиться собственными учениками, те — своими... Включился самовоспроизводящийся механизм, служивший для распространения не материального товара, а Идеи.
    
Вот как описывает его один из церковных источников: «В самое короткое время благовестие св.апостолов прошло от края до края всю вселенную и покорило ее Христу... эта история удивительна и для нас в настоящее время. В самом деле, не были апостолы ни знамениты, ни учены, ни хитры, — средства, которыми они располагали, были такого рода, что, по человеческим соображениям, не только не могли содействовать, а скорее должны были противодействовать распространению учения Христова. Между тем, имея такие средства, св. апостолы быстро покорили Христу вселенную, — это не может не вызвать в нас благоговейного изумления. Чем же объяснить чудесное распространение Евангелия апостолами по всей вселенной? Твердая вера и крепкое терпение — вот где тайна успеха св. апостолов... Малочисленный сначала, сонм проповедников учения Христова, с течением времени, все более и более разрастался. 12 верховных апостолов, 70 меньших апостолов, святые мужи и жены, в разное время трудившиеся в распространении веры Христовой и получившие наименование равноапостольных, — вот славный лик воинов Христовых, словом св.Евангелия подвергнувших мир к подножию Креста... апостолы были, большею частью, люди простые, малообразованные, бедные галилейские рыбаки... но по всей земле раздался голос их, и до края вселенной разнеслись слова их» («Жизнь и труды святых двенадцати апостолов Господних...» издательства Владимирской епархии, 2003 г.) Не правда ли, аналогия напрашивается сама собой?
    
Те, кто наиболее преуспевал в распространении веры, в качестве награды получали большее, чем деньги — сознание не напрасно прожитой жизни и огромное моральное удовлетворение. Некоторые же активные проповедники продвигались и по карьерной лестнице — становились аббатами, епископами, архиепископами, кардиналами... В результате всего за два тысячелетия мы имеем сотни миллионов христиан во всем мире, и число их только растет. А те формы деятельности, которые использовал Иисус в своей практике, впоследствии взяли на вооружение сетевики — публичные проповеди (чем не наши презентации?) и индивидуальные беседы. И также вера и терпение были необходимыми качествами первых сетевиков, и также они встречали непонимание и насмешки, а порой и подвергались гонениям.
    
По этому же пути шло потом и строительство политических партий. Так что ничто не ново в этом подлунном мире.